Les techniques de Revenue Management ont, depuis une cinquantaine d’années, transformé les modes de vente dans tous les secteurs ayant un inventaire périssable et une demande fluctuante. L’analyse poussée et toujours plus sophistiquée de la demande a offert au Revenue Manager une large palette de leviers afin d’optimiser son chiffre d’affaires. Au fil des années, le Revenue Management a apporté de l’intelligence, de la pertinence mais également plus de souplesse aux processus de vente.
Un “jeu” aux règles sophistiquées
Prenons l’exemple de l’hôtellerie. Aujourd’hui le Revenu Manager dispose de plusieurs instruments pour piloter son activité. Il peut diversifier son offre en jouant sur son inventaire, ses prix, et les décliner selon différentes conditions de vente et autant d’échéances. Parallèlement à cela, il peut piloter les volumes alloués à ses multiples canaux de vente, décider d’ouvrir ou de fermer les ventes. Enfin, il peut également proposer des prestations annexes, qui répondent elles aussi à leurs propres règles de tarification.
La multiplication de toutes ces conditions commerciales génère un volume très important d’instructions qui engendre souvent des anomalies entraînant une perte de revenu. Il est dommage de réussir à augmenter son prix moyen de vente et de perdre l’équivalent de la marge générée parce que la grille tarifaire n’est pas correctement appliquée.
Alors, comment s’assurer de la bonne application de toutes ces conditions de vente ? Quelle perte de revenu est engendrée par ces erreurs ? Comment garder le contrôle sur des inventaires importants ?
Le Revenue Integrity, ticket gagnant pour préserver vos revenus
L’enjeu principal du Revenue Integrity est de garantir l’application des recommandations commerciales fournies par le Revenue Management. Son rôle est d’identifier les dysfonctionnements générés tout au long du processus commercial, de corriger les anomalies, et de récupérer le revenu associé (qui serait perdu autrement). Il constitue une aide précieuse pour le Revenue Management puisqu’il s’assure que la stratégie d’optimisation mise en place sera correctement appliquée et que l’intégralité du revenu attendu sera préservé.
Dans le secteur hôtelier, le Revenue Integrity permet différentes sources d’économies et d’optimisation, en amont, pendant et après la réservation.
- Garantir l’optimisation tarifaire : le Revenue Integrity permet d’assurer l’intégrité de la stratégie tarifaire et du catalogue de prix. Mes grilles de tarifs sont-elles bien cohérentes entre elles ? Mes classes tarifaires sont-elles conformes aux durées de séjours associées ?
- Maximiser le remplissage : en offrant la possibilité d’identifier les incohérences potentielles entre les OTA (“Online Travel Agency”) et le système de réservation sur le statut des séjours. Il arrive par exemple que des séjours aient été annulés sur un canal de distribution mais pas dans le système de réservation interne de l’hôtel. Dans ce cas, l’identification de l’anomalie par le Revenue integrity permet de remettre en vente cette partie de l’inventaire et ainsi maximiser le remplissage.
- Renforcer le processus de vente : en s’assurant de la conformité des règles de paiement avec les CGV. La réservation a-t-elle été réalisée au prix convenu ? Le montant de l’acompte est-il correct ? Les pénalités liées à l’annulation de la réservation ont-elles été correctement appliquées ?
- Piloter les canaux de distribution : en contrôlant également la conformité des commissions et rétrocessions avec les partenaires de distributions. La commission accordée à tel canal de distribution est-elle conforme au contrat ?
Avec autant de conditions commerciales, le risque d’erreur est grand et le recours au Revenue Integrity peut vous assurer un gain de revenu conséquent. Chez nos clients utilisant notre système de Revenue Integrity, un gain particulièrement notable est constaté chaque année.
Soyez gagnants à tous les coups !
En plus de l’aspect financier, le Revenue Integrity apporte systématiquement des améliorations organisationnelles.
Tout d’abord, la mise en place d’un tel système suppose une mise à plat des conditions générales de vente et une clarification du processus commercial. Ce travail préparatoire engendre très souvent des améliorations avant même l’utilisation effective de ce système. Ensuite, l’automatisation de la détection d’anomalies fait gagner un temps et une efficacité considérables aux équipes, leur permettant de se concentrer sur le coeur de leur activité.
Quelques mots sur sa mise en place
Chez Mereo, le Revenue Integrity a été développé sous forme d’alertes émises pour chaque type de dysfonctionnement. Ainsi, les différents acteurs (RI Manager, Revenue Manager, Responsable de site, Contrôleur de gestion, etc.) disposent d’un rapport relatif à leur périmètre d’intervention, listant l’intégralité des anomalies détectées, assorties du montant à récupérer. Chaque destinataire peut ensuite gérer les erreurs au fil de l’eau afin d’éviter une perte de revenus mais aussi entamer des actions de plus long terme afin d’améliorer les processus et éviter la reproduction systématique de ces erreurs.
La mise en œuvre d’un système de Revenue Integrity associé aux fonctionnalités du Revenue Management est aujourd’hui devenu maillon majeur dans la rationalisation de la chaîne de valeur dans des secteurs tels que l’hôtellerie, l’affichage publicitaire extérieur, les médias (radio, TV, web…) le transport (maritime, aérien, ferroviaire…), la santé et beaucoup d’autres encore.
Vous possédez un inventaire périssable, une offre complexe et de nombreux intermédiaires ou canaux de distribution ? Quel que soit votre secteur d’activité, n’attendez pas pour faire des économies grâce au Revenue Integrity ! Contactez-nous