Le Revenue Management

Apparue dans l’aérien à la fin des années 70, cette technique d’optimisation de l’offre s’est depuis invitée dans de nombreux secteurs de notre économie. Dotés d’un inventaire limité et périssable, ils font généralement face à une demande fluctuante, saisonnière et dont la sensibilité au prix est différente d’un client à l’autre.

Dans ce contexte, l’objectif des revenue managers est donc de réussir à vendre au bon moment, au bon client et au bon prix ! Pour y parvenir, il est nécessaire de structurer et tarifer son offre, d’anticiper la demande et de segmenter la clientèle le plus justement possible. Ainsi, une analyse poussée des données et une connaissance parfaite du business sont indispensables pour piloter l’activité et prendre les meilleures décisions d’optimisation.

Avec l’intensification de la concurrence et la montée en puissance de l’intelligence artificielle, les techniques d’optimisation n’ont cessé de se perfectionner. Le RM est aujourd’hui un savant mélange de prévision, de leviers d’optimisation et de connaissances métiers propres à chaque secteur.

Même si chaque entreprise répond à des problématiques singulières, les enjeux d’optimisation globaux auxquels elles sont confrontées restent universels.